丽雅泉:做让门店安心的代理商

  • 丽雅泉
  • 2021年06月18日
“做专卖店渠道靠渠道政策没有未来,以门店零售为核心赋能各项工作,才是代理商的未来价值所在。”

2010年7月,宁波新兴代理商丽雅泉接手毛戈平品牌在浙江的温州、宁波、台州三个地区的代理业务,在其具有店方思维且极具特色的服务深耕下,毛戈平品牌在浙南的知名度和销售额得到了极大的提升,借此,以服务为重心的代理公司丽雅泉在浙江“一战成名”。

这背后操盘的黄文彪和叶志坚二人,一个是精通专卖店经营理念的温州知名连锁黄氏乐燕总经理,一个是熟稔代理商管理经验的金牌代理人。正是因为将代理商的服务模式融入了店方思维,丽雅泉致力于成为让门店安心的代理商。

十多年过去了,丽雅泉的代理品牌在变,服务的客户在变,但以服务为核心的零售策略始终没变。在丽雅泉总经理叶志坚看来,仅仅靠渠道红利存活的传统代理商没有未来,以门店零售为核心赋能各项工作,才是代理商的未来价值所在。



“做让门店安心的代理商”


做让门店安心的代理商,丽雅泉从承诺门店全面调换货开始。叶志坚介绍,在不同的门店,不是所有产品都会畅销,对于部分销售不畅的产品,丽雅泉在分析原因后,会帮助门店调换销售不畅的货品,帮助其提升销售。这样的举措虽然短时间内会增加运营成本,但从门店角度出发,分担门店销售压力的行为能让他们感觉更舒适、安心,而这进而也对丽雅泉塑造长期品牌打下了基础。

除了以长期主义者的心态帮助门店解决安心的问题,“非传统型”的丽雅泉也几乎不开订货会。“订货可能会导致压货,季度或是年度打款也极有可能造成销售压力不均。”在叶志坚看来,年度回款的方式,不仅会让零售商为了完成任务在某一阶段资金吃紧,也会让零售商对代理商和厂家产生“圈钱”的印象。不仅如此,比起终端门店规模大小,丽雅泉更关注的是其库存是否良性。

由此,丽雅泉服务的终端门店基本都是因店定策、按需订货。虽然几乎没有订货会,但丽雅泉也会邀请终端门店参加丽雅泉“不收款”的年终沙龙会。不给终端门店更多压力,用心做让门店感动的服务诠释了丽雅泉对门店负责的心态,而这不仅让丽雅泉的体量越做越大,也为其带来了稳定的增长。据悉,2020年,即使遭遇疫情,丽雅泉仍然保持了20%的增长。


“我们的品牌是门店的稳定器”


对于代理商来说,服务是软实力,而代理的品牌则是其发力市场的硬实力。目前,丽雅泉代理了珀莱雅、毛戈平、雅蔻、依格缇、梦妆、DRG、HWB、缔敏肌等品牌。不同于经营单一品牌类型的代理商,丽雅泉代理的品牌囊括了外资品牌、国货大牌、彩妆品牌与小众品牌,这些不同类型的品牌也要求代理商的业务需要兼容物流商与服务商的能力。

虽然品牌矩阵丰富,但在丽雅泉,代理的产品有一个共性,就是毛利并不会很高,叶志坚看来,这些毛利并不高的产品是门店的稳定器。“虽然出货折扣较高,但丽雅泉通过后期对零售终端的服务,能够做到帮助终端门店最大程度的动销。”叶志坚表示,在服务区域,由于深耕市场、熟悉市场,丽雅泉能够通过与零售商的良性互动有效地化解零售商的库存压力,虽然折扣高,但是因为库存良性,产品销量更大,这不仅帮助门店经营更稳定,也实现了丽雅泉与门店的长期合作共赢。

图片

除了已经构建的产品矩阵,选品能力也是衡量代理商实力的重要因素。品牌想要和丽雅泉合作,则至少需要满足以下三个条件:首先,利润不放第一位,丽雅泉不做不合乎商业规律回报的产品;其次,品牌需要具有持续性;最后,品牌的产品品质要有保障。

当下,疫情加速渠道变革,线下实体渠道客流下滑的现象存在于大多实体门店之中。门店压力增大,品牌竞争激烈,而链接两者的代理商似乎有理由成为最“难”的群体。“别人说难,我们就更有机会。”叶志坚认为,疫情带来的客流减少只是门店下滑的客观原因,没有做好服务、甚至没有服务才是业绩下滑的根源。对此,依托专业的服务,做让门店安心的品牌代理商是丽雅泉一直坚守的定位也是其持续努力的方向。对于长期主义者丽雅泉来说,客户的口碑与生意规模的扩大,远比眼下的利益来的金贵。




免责声明:以上资讯均来源于网络,如有信息传递或传送失误,请及时通知管理员更正或删除,本站积极配合但毋须承担任何法律责任。
嘿,点我咨询!