从0经验开启淘宝美妆直播,到单场破2400万元,“露露黄了”做了什么

  • 龙菲 中国美妆网
  • 2021年05月24日
2020年4月,疫情后的首复工,露露黄了(以下简称“露露”)与团队陷入了沉思。伴随着对外活动的骤减,能否在内容输出之外给到粉丝更多的值,成为他努力寻求突破的点。

“就淘宝美妆直播带货吧!”虽然团队所有人都没有这方面的经验,但露露还是决定从零开始,试水直播带货。第二天,从公司各部门抽调来的员工组成了一个直播小分队,从上知乎查直播流程、购买设备开始,经过一个多月的筹备,露露人生中的第一场带货直播以破400万元,最高在线人数1.1万的成绩完美落幕。而在随后的双11带货专场中,他更是创造了2400万元,最高在线人数2.4万的优异成绩。

这其中,他和团队是怎么做到的?


01  初次试水淘宝美妆直播带货——从忐忑不安到喜出望外


作为美妆博主的露露,多年来一直深耕国货测评版块,从新闻记者转行进入美业,他说自己总能在每份工作中找到兴奋点。成为美妆博主后,他的兴奋点来自于为粉丝推荐好用国货的自豪感。

“因为持续输出内容已经3-4年了,我一直在想还能为大家带来什么,尤其疫情之下,大家外出活动时间减少了,而直播带货也处于蓬勃发展阶段,我希望充分调动自己的资源,用一个更低的价格帮大家争取实在的福利。”

而之所以选择淘宝直播,是因为公司此前已经开设了淘宝店铺,并且露露也曾担任过店铺运营,对于一系列的规则、上架操作更为熟悉。

虽然没有做过直播选品,但他坚信,淘宝直播核心就是最低价,要让大家买到爽。在与团队中负责商务的小伙伴沟通时,他总是叮嘱大家“一定要多争取再便宜几元”;“哪怕赠品多一点也可以”;“佣金可以少一点,福利多一点”......

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▴ 双11直播后的团队合影

选品则以过往测评中自己觉得好用、性价比高的国货产品为主。露露提出,通过内容沉淀下来的产品,才是粉丝最需要的。整个过程中,他始终将粉丝需求放在第一位。

而在直播带货话术提炼中,他也充分发挥了自己新闻系毕业生的优势,经反复的修改、琢磨,形成了自己的一套风格。

露露认为,在直播带货中,塑造产品卖点是非常重要的。在他的台本中,第一栏写的就是产品的爆点,即最大的卖点。

“比如一个主打酸性的水,我用下来发现这个浓度可能对于去闭口效果最好,就会把‘去闭口必备’这几个字写在最前面,在直播中首先提炼这一个卖点去让大家接受。当然可能它也有祛痘、淡化痘印、加速肌肤新陈代谢等辅助功效,这些会在后续的讲解中进一步说明。”

目前,露露在直播中上架的产品涵盖才木始洁面、瑷尔博士的精华、943防晒、眼霜等,价位基本在150元以内,他也透露自己尝试过带高价位的产品,虽然售卖效果也不错,但无论是测评还是直播带货,他更希望能在某一个品类里,找到性价比最高的1-2个产品,为粉丝谋福利。


2020年,露露一共完成了四场直播带货,除了4月的第一场,后面的三场都是6.18、99和双11,踩着大促节点进行的。而最近的一场,则是2021年的3.8专场。

从第一场的400多万元业绩到第二、第三场的1200万元,再到第四场双11突破2400万元,“白手起家”的露露和他的团队在直播带货领域创造了一个又一个的惊喜与奇迹。

02  从国货测评到“揭秘吧工厂”直击爆款视频诞生


露露坦言,目前自己的精力更多还是放在内容输出上,他认为一个良性的循环应该是“种草-测评-直播”。经过不断的内容输出所沉淀的产品,才是他最希望推荐给粉丝购买的。

很多人认识露露还是因为他在2017年推出的“国货测评第一季”,因为这个系列的爆火,他不仅成功出圈,更在全网风靡的“大牌测评”中走出了国货测评这一差异化定位。

那时,还在兼职孵化品牌的露露只能在每晚9点回到家后才开始做内容。提及为什么选择国货测评,他笑说:“因为大牌太贵了”。而购买第一季国货测评的所有产品,他只花了100多元。

在每晚试用、查成分、了解每个成分功效后,第二天露露会将自己的体验感及对配方的分析以文字形式详细发布到露露黄了公众号上。一天一篇文章,一周一条总结视频,就这样持续了30天,让他收获了第一波铁粉。

“那时大家可能觉得这种测评的形式很新颖,因为之前没有人会记录得那么详细,所以点赞、互动都很频繁,我也挺惊讶的。”

但后来,露露一度将工作重心放在了品牌运营上,账号也逐渐停止更新。直到2018年底,他才重新聚焦内容输出。露露也坦言,一年多没更新账号,不仅粉丝量骤减,在内容上也没有很好的数据了。新的回归预示着新的开始,得益于此前做品牌的经历,他决定将拍摄转移到工厂,做一个“揭秘吧!化妆品工厂”系列。按眉笔、眼影、卸妆油、粉底液等品类划分,寻找头部工厂进行现场“探秘”。

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 ▴ “揭秘吧!化妆品工厂”系列

第一期露露去到上海一家以眉笔和笔类工具闻名的工厂。从眉笔的生产过程到专业人士的采访以及粉丝提问的解答,首次将产品背后的生产流程呈现在观众面前。

“工厂系列每个视频在15-25分钟左右,因为其中涉及的很多专业问题,如果由我本人解答,可能并不具备说服力,但是带着这些问题到工厂采访配方师、工程师以及老板,不仅能够得到专业的回答,还更生动,更具吸引力。”

在这个系列中,粉底液篇的视频累计全网播放量超1000万,也让露露黄了这个账号在B站涨粉3万+,微博涨粉5万+。

03  走在探索创新的路上,永不止步


这几年,短视频的爆火也给了露露极大的思考。以文字和长视频“起家”的他坦言自己早已习惯了慢节奏、对内容专业度要求更高的中长视频。而伴随着泛娱乐化的短视频兴起,如何在更短的时间内输出内容、干货的密集程度以及前5秒的台词怎么安排最吸引,他也在摸索转型中。

“我觉得最重要的还是得不断提升自己,只有博主本人的视野扩大了,才能给粉丝带来更多不一样的东西。”露露也提到自己最近报读了一个配方师培训课程,希望继续专研配方成分。


伴随着越来越多人的入局,如今很多视频在内容和风格上趋于同质化,露露认为,能否做出差异化的视频对于博主而言非常重要。

“比如视频的表现形式上,是否能通过仪器或者第三方检测机构的数据展现更可信、更专业、更科学的产品功效,而不仅单纯从试用感受这个角度出发。”露露表示,去年年底自己也购买了一台VISIA皮肤检测仪,尝试着输出更专业、更具说服力的内容。

从南昌大学新闻系毕业后,露露做过记者,也尝试过新媒体运营,如今更是在此前从未幻想过的美妆行业发光发热。过往荣誉虽耀眼,但他的未来更可期。






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